Бизнес-модель: что это, какую выбрать и как построить

Кажется, что можно зайти в интернет, набрать в поиске «бизнес-модель компании» и выбрать подходящую. На самом деле у каждой компании своя уникальная бизнес-модель: ее нельзя найти, зато можно построить.

В статье рассказываем подробно, что такое бизнес-модель, как ее создать и как управлять бизнесом на основе данных.

Содержание

Для чего нужна бизнес-модель

Популярные бизнес-модели: какие есть и как меняются

Структура бизнес-модели

Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция

Шаблон бизнес-модели по Остервальдеру-Пинье

Управление бизнесом на основе данных как новая модель бизнеса

Бизнес-модели нового поколения: как искусственный интеллект влияет на бизнес

Бизнес-модель: частые вопросы собственников

Бизнес-модель: в двух словах

Поможем построить бизнес-модель компании

Шаблон финмодели

Запланируйте прибыль и определите ключевые показатели.
Внутри примеры для разных типов бизнеса

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Для чего нужна бизнес-модель

Бизнес-модель — это стратегия, с помощью которой компания продумывает, как будет зарабатывать деньги. При этом неважно — на одной единице продукции или при масштабировании. По сути это описание процесса монетизации и анализ ключевых элементов бизнеса:

• целевой аудитории и каналов коммуникации с клиентами;

• источников доходов и структуры расходов;

• ресурсов компании и ключевых партнеров;

• производство продукта / оказание услуги.

Иным словами, бизнес-модель — это план или схема, которая описывает, как компания создает ценность, доставляет её клиентам и зарабатывает на этом деньги. Это не просто описание продуктов или услуг компании, а целостный подход, включающий в себя все аспекты бизнеса.

Бизнес-модель помогает понять, как создавать и доставлять ценность клиентам, оптимизировать бизнес-процессы, побеждать конкурентов и достигать своих целей.

• Кофейня «Опоссум» продает кофе в многоразовых термокружках. Клиенты приносят свою кружку или берут напрокат в кофейне, а затем по пути на работу или учебу наливают в нее напиток. 

• Кофейня «Мамонт» продает любой напиток за 150 ₽. 

• Кофейня «Корица» имеет свою пекарню и продает, кроме кофейных напитков, свежую выпечку. 

Все три примера — это разные бизнес-модели кофеен. Другими словами, разные способы заработать деньги на продаже кофе.

По опыту, продумывать и описывать бизнес-модель — важно. Это моделирование ситуации, с помощью которого предприниматель понимает, какие действия помогут получить результат, то есть деньги. 

Бизнес-модель необходимо составить, чтобы:

1. Задать направление развития компании.

2. Избежать лишних расходов на ненужные процессы или продукты.

3. Привлечь инвесторов и партнеров.

4. Вести бизнес гибко и быстро подстраиваться под изменения рынка.

Работать над бизнес-моделью важно в трех случаях:

• при открытии нового бизнеса — чтобы понять, как зарабатывать;

• если возникли проблемы в действующем бизнесе — чтобы перестроить процессы и спасти компанию;

• когда нужно привлечь инвестиции — чтобы объяснить инвесторам,  как компания планирует заработать.

Бизнес-модель нельзя придумать из головы: в ее основе лежат исследование рынка и пути клиента. 

Предприниматель решил открыть кофейню возле университета. Чтобы привлечь клиентов, он начал продавать кофе по себестоимости, сделав ставку на выпечку и бутерброды. Но не учел, что утром студенты опаздывают на пары и не берут еду, а только кофе. В обед они едят в студенческой столовой, потому что там дают скидку студентам 50%. А в перерывах между занятиями они опять же берут только кофе. Через три месяца кофейня разорилась.

А теперь главное — не бывает универсального списка бизнес-моделей, из которого можно выбрать что-то для себя. Каждая компания — это отдельная, уникальная бизнес-модель. У другой компании может быть похожая бизнес-модель, например, и та и другая торгует на маркетплейсе, но клиенты, продукт, поставщик, способы доставки и хранения, ценообразование будут отличаться, формируя уникальную бизнес-модель. 

Популярные бизнес-модели: какие есть и как меняются

У каждой компании своя бизнес-модель, но есть общие схемы работы, можно взять за основу ↓

• Франшиза — отработанная и проверенная бизнес-модель, которую продает другой. Например, известная франшиза в России — «Додо Пицца», которая включает 1000 заведений в 17 странах мира.

• Подписка — возможность ежемесячно пользоваться товарами и услугами за фиксированную плату. Например, подписка на онлайн-кинотеатр, чтобы смотреть фильмы и сериалы. Менее очевидный пример — услуги интернет-провайдера, здесь тоже подписная модель: платишь 500 ₽ каждый месяц и получаешь доступ во Всемирную сеть Интернет. 

• Маркетплейс — торговля на площадке посредника. Компании свои товары на Озоне, Ламоде и Вайлдберриз.

• Реклама — способ зарабатывать на рекламных интеграциях. Например, торговый центр продает возможность разместить рекламу брендов на своих внешних панелях. 

• Фримиум — эта бизнес-модель предполагает, что компания бесплатно предоставляет часть продукта или услуги и взимает плату за дополнительные опции. Например, Zoom дает пользователям бесплатные видеозвонки до 40 минут.

• Производство на заказ — концепция модели предполагает, что компания производит товар только после того, как получила заказ. Например, индивидуальный пошив одежды, печать альбомов, книг по запросу.

Бизнес-модели редко остаются неизменными годами. Когда меняются рынок, потребительские предпочтения и технологии, привычные модели уходят и появляются новые. 

Влияют на бизнес-модели и законы. Например, рынок телемедицины стал развиваться с принятием закона о дистанционной медицине. А онлайн-кинотеатры в России стали популярны сравнительно недавно, когда государство начало бороться с пиратскими сайтами. 

Основные тренды в изменении бизнес-моделей:

1. Цифровизация. Внедрение онлайн-каналов, автоматизация процессов, использование аналитики данных.

2. Ориентация на устойчивое развитие. Упор на экологические и социальные аспекты, использование возобновляемых ресурсов.

3. Персонализация. Подстройка услуг и продуктов под потребности конкретного клиента.

4. Интеграция ИИ и технологий. Искусственный интеллект для прогнозирования поведения клиентов и автоматизации бизнес-процессов.

Гибридные модели. Компании объединяют несколько моделей в одном бизнесе. Чтобы вовремя актуализировать бизнес-модель, советуем следить за потребительским спросом и реагировать на изменения рынка. Инструкции, как это сделать, не существует — в этом и состоит суть предпринимательства. 

Диагностика бизнеса от Нескучных

Обсудим текущее положение дел в вашем бизнесе и актуальные задачи. Найдем эффективные точки роста и составим план действий

Записаться

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Структура бизнес-модели 

У каждой компании бизнес-модель своя, но в любом случае она складывается из базовой структуры, которую важно правильно определить для успешного развития. Универсальным стандартом для этого выступает канва бизнес-модели (Business Model Canvas). Это инструмент стратегического управления, который позволяет схематично описать и визуализировать логику работы компании на одном листе.

В контексте перехода к управлению на основе данных (data-driven), канва бизнес-модели помогает увидеть, как цифровые решения влияют на прибыльность и ценностное предложение для потребителя.

Канва бизнес-модели состоит из девяти взаимосвязанных блоков

1. Потребительские сегменты: кого мы хотим привлекать и удерживать?

2. Ценностное предложение: какой продукт мы помогаем доставлять и какие задачи клиента он решает?

3. Каналы сбыта: как продукт попадает к клиенту (через веб-ресурсы, сервис или прямые продажи)?

4. Отношения с клиентами: как мы взаимодействуем (автоматизированная поддержка или персональное обслуживание)?

5. Потоки доходов: откуда компания получает прибыль (продажа товаров, подписка на программное обеспечение)?

6. Ключевые ресурсы: что необходимо для обеспечения деятельности (собственная ИТ-инфраструктура, кадры высокого качества)?

7. Ключевые действия: какая разработка или операционная деятельность критически важна?

8. Ключевые партнеры: с кем выстроена партнерская сеть для снижения затрат?

9. Структура издержек: какие основные расходы и финансовые риски несет бизнес?

Применение такой модели позволяет оперативно протестировать гипотезы до того, как запустить дорогостоящий проект. Учитывая уровень конкуренции в России, многие организации внедряют адаптированные цифровые шаблоны. Это помогает определить скрытые точки роста и выстроить данные в единую систему, способную поддерживать долгосрочную стратегию.

Разработанная своими силами бизнес-модель покажет, что потребуется, чтобы создать продукт, и как можно на нем заработать.

Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция

Независимо от выбранного шаблона бизнес-модели, созданная концепция должна содержать ответы на 4 вопроса:

1. ‍Какие инструменты, контакты и ресурсы нужны для нормальной работы бизнеса? Например, чтобы производить глазированные сырки, нужно найти поставщиков, помещение и специалистов, разработать или приобрести технологическую карту продукта, установить оборудование и наладить сбыт.‍

2. Как организовать продвижение? Например, какие каналы рекламы будут использованы для привлечения и удержания клиентов: СЕО-оптимизация сайта, контекстная и таргетированная реклама, контент-маркетинг или наружная реклама.‍

3. Сколько потенциально может заработать компания, и есть ли у бизнеса дополнительные источники дохода.‍

4. Какие расходы (постоянные и разовые) будут у компании? 

Чтобы ответить на все эти вопросы и создать бизнес-модель, мало заполнить шаблон бизнес-модели. Нужно собрать информацию и провести анализ данных. Дальше рассказываем, какие шаги нужно предпринять, чтобы построить бизнес-модель. 

Бизнес-модель: по шагам

Шаг 1. Анализ рынка

• Оцените емкость рынка. Это можно сделать с помощью моделирования либо получить данные из открытых источников, например, Росстата.

• Изучите спрос с помощью Яндекс Wordstat, соцсетей. 

• Изучите конкурентов и цены на рынке.

Шаг 2. Анализ целевой аудитории

• Изучите желания и потребности потенциальных покупателей.

• Проанализируйте мотивы и боли целевой аудитории.

• Оцените, какие проблемы представителей ЦА может решить продукт/услуга, которые производит компания.

Шаг 3. Определение стратегии развития бизнеса

• Подберите подходящее помещение и узнайте стоимость его аренды.

• Найдите поставщиков и проанализируйте условия закупок.

• Выберите подходящие каналы продвижения.

• Подберите оборудование и мебель.

• Оцените, сколько сотрудников вам понадобится для работы бизнеса.

Шаг 4. Выбор модели продукта

• Вернитесь к результатам анализа конкурентов и целевой аудитории.

• Рассмотрите смежные сегменты рынка для выявления дополнительных направлений развития бизнеса.

Шаг 5. Изучение финансовых потоков

• Проанализируйте основные и дополнительные источники прибыли бизнеса.

• Изучите кейсы конкурентов и зафиксируйте возможные ошибки.

Шаг 6. Анализ каналов продаж

• Изучите возможные каналы продаж и выберите подходящие, исходя из анализа целевой аудитории и конкурентов. 

Шаг 7. Создание бизнес-модели

• Выберите подходящий шаблон и на основе собранных данных составьте бизнес-модель.

Шаг 8. Регулярное обновление бизнес-модели

• Вносите корректировки в бизнес-модель по мере развития компании.

• Периодически пересматривайте бизнес-модель, даже в бизнесе нет очевидных проблем или изменений.

Шаблон бизнес-модели по Остервальдеру–Пинье

Шаблон бизнес-модели, разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье, — это универсальный инструмент для структурирования и анализа бизнес-идеи или существующего бизнеса. Этот подход помогает предпринимателям визуализировать и лучше понять, как работает их бизнес.

Модель Остервальдера–Пинье помогает:

• визуализировать ключевые аспекты бизнеса;

• подчеркнуть сильные и слабые стороны компании;

• выявить сомнительные аспекты, требующие внимания;

• донести содержание бизнес-модели до партнеров и инвесторов.

Ключевые партнеры	Ключевые процессы	Достоинства предложения		Отношения с клиентами	Сегменты ЦА
	Ключевые ресурсы			Каналы взаимодействия
Структура издержек			Источник доходов

Бизнес-модель Остервальдера–Пинье особенно полезна, когда нужно оценить сразу несколько идей. Заполнив таблицу, сравните полученный результат и выберите ту бизнес-модель, которая окажется наиболее эффективной.

Подробнее читайте в другой нашей статье: Бизнес-модель Остервальдера: что это, как использовать, какому бизнесу подойдет 

Управление на основе данных как новая модель бизнеса

В современных реалиях цифрового развития в России управление на основе данных (data-driven) становится фундаментом для успешного роста. Чтобы определить вектор движения, многие компании внедряют этот подход в свою модель построения бизнеса. Такой метод позволяет схематично описать логику того, как будет работать организация, и увидеть все слабые места текущих процессов.

Интеграция данных в модель деятельности

Переход на модель управления данными (data-driven) позволяет не просто поддерживать текущую деятельность, но и находить новые точки роста. 

Используя девять ключевых блоков описанной выше структурной модели, авторы стратегий могут протестировать гипотезы и описать обновленное ценностное предложение для потребителя. В условиях жесткой конкуренции важно точно понимать потребности клиентов, чтобы не только привлекать и удерживать аудиторию, но и максимально эффективно доставлять продукт до конечного адресата.

Инструменты и форматы реализации бизнес-модели:

• Платформы и сервисы. Разработка и внедрение собственного программного обеспечения или использование лучших готовых отечественных решений помогают автоматизировать предоставление услуг.

• Экосистемы и малые инновационные предприятия. Для новых стартапов критически важна оценка прибыльности на ранних этапах. Они часто используют адаптированные под цифровую среду виды моделей, чтобы выгодно продать продукт или запустить подписной сервис.

• Оптимизация и риски. Глубокая аналитика помогает уменьшить финансовые риски и объем затрат на сопровождение дела. Компании, которые хотят лидировать, постоянно пересматривают свои планы, включающие дальнейшее масштабирование собственной ИТ-инфраструктуры.

Роль государства и обучение

Государство поддерживает формирование бизнес-моделей на основе данных (data-driven). Сегодня запущен широкий курс на цифровизацию и управление данными:

1. Образовательная программа для руководителей помогает освоить функции современного управления. Например, программа реализуется в Школе управления «Сколково».

2. Специальные сетевые формы и площадки для размещения инновационных проектов упрощают взаимодействие предпринимателей и власти. Например, платформа НТИ (Национальная технологическая инициатива) — экосистема, созданная для развития высокотехнологичных проектов и их вывода на рынок.

3. Партнерская сеть между корпорациями и вузами обеспечивает приток кадров высокого качества. Например, программа «Приоритет 2030» — крупнейшая государственная программа поддержки вузов, направленная на создание консорциумов с бизнесом.

Классические подходы более не работают без опоры на цифры. Можно использовать аналитику для всего — от продажи товаров до обеспечения безопасности, вне зависимости от размера компании. Перечислите ключевые показатели, внедрите эффективную модель, и вы увидите, как ваши данные начнут приносить реальную прибыль.

Оценка зрелости подхода на основе данных

Чтобы понять, насколько эффективно предприятие использует накопленную информацию для формировании бизнес-модели, применяется оценка уровней цифровой зрелости. Это позволяет увидеть реальную картину и определить, какие функции управления нуждаются в усилении.

1. Начальный уровень. Ручная обработка

На этом этапе работа с информацией носит эпизодический характер.

Данные собираются в разрозненные таблицы, а их размещение и поиск занимают много времени. Основной инструмент — классические офисные приложения.

Преимущества: минимальные финансовые затраты на старте; отсутствие необходимости в сложном программном обеспечении.

Ограничения: высокого риска ошибки из-за человеческого фактора; невозможность быстро протестировать масштабные гипотезы.

2. Средний уровень. Частичная автоматизация

Здесь компания начинает использовать специализированные платформы для построения отчетов.

Появляются первые веб-формы для сбора данных, а разработка внутренней отчетности становится регулярной. Используется широкий набор инструментов для визуализации.

Преимущества: скорость подготовки документов растет; руководители могут описать текущую ситуацию на основе реальных цифр, а не догадок.

Ограничения: отсутствие единой логики хранения данных; разные отделы могут по-разному трактовать одни и те же виды показателей.

3. Высокий уровень. Сквозная архитектура и машинное обучение

Высшая точка, где данные становятся главной ценностью и определяют прибыльность всей организации.

В компании внедрена сквозная цифровая архитектура, которая связывает все девять ключевых блоков деятельности. Искусственный интеллект помогает не только анализировать прошлое, но и предсказывать будущее.

Преимущества: позволяет выгодно распределять ресурсы, привлекать и удерживать клиентов за счет персональных предложений и минимизировать риски. Это лучший способ обеспечения долгосрочного лидерства.

Ограничения: требуется постоянная образовательная программа для сотрудников и высокие инвестиции в развитие собственной ИТ-инфраструктуры.

Многие руководители хотят сразу перейти на верхний уровень, но практика доказала: только последовательное развитие гарантирует, что внедренная бизнес-модель будет приносить реальный доход.

Бизнес-модели нового поколения: как искусственный интеллект влияет на бизнес

Искусственный интеллект — это способность компьютера обучаться и принимать решения на основе данных и аналитики.  

В последние годы искусственный интеллект встраивается в бизнес-модели компаний: так, в Сбере 70% бизнес-процессов проходят с использованием ИИ. А согласно опросу Форбса, 97% владельцев компаний считают, что искусственный интеллект и использование инновационных бизнес-моделей помогут их бизнесу.

Вот несколько примеров, как ИИ влияет на работу:

• отвечает на письма и звонки клиентов — в любых компаниях;

• создает карточки товаров — в торговом бизнесе;

• анализирует платежеспособность и кредитную историю — в финансовом секторе;

• составляет техкарты — в ресторанном бизнесе;

• отсматривает и фильтрует резюме — в любых компаниях;

• назначает встречи, совершает платежи, отправляет напоминания — в любых компаниях;

• анализирует историю покупок, просмотры товаров, предпочтения пользователя и предлагает персонализированные рекомендации;

• предсказывает, какие товары и в каком количестве понадобятся на складе в ближайшее время с учетом сезонных колебаний, трендов и поведения клиентов;

• чат-боты на основе ИИ отвечают на вопросы клиентов, помогают оформить заказ, решают простые проблемы;

• вводит данные, сверяет счета — в бухгалтерии.

Та же компания «Амазон» использует ИИ, чтобы анализировать интересы клиентов и предлагать товары, которые могут максимально заинтересовать. Это принципиально меняет подход к бизнесу, создавая новую бизнес-модель.

А в компаниях  БМВ и «Тойота» искусственный интеллект помогает выявлять возможные дефекты, тем самым повышая качество выпущенных автомобилей. 

Бизнес-модель: частые вопросы собственников 

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план — это подробное описание бизнеса с расчетами. По сути это карта пути предпринимателя с конкретными шагами и цифрами. 

Бизнес-модель — это описание бизнес-процессов, которые помогают зарабатывать деньги. Другими словами, продумывания способа заработка. 

Это два разных документа, которые одинаково важны для бизнеса. 

Какую бизнес-модель выбрать?

Чтобы выбрать бизнес-модель, нужно учесть много вводных: что продавать, где, кому, когда, откуда брать товар, как доставлять, как рекламировать. 

Например, торговля на маркетплейсе товарами из Китая — это одна модель, а та же торговля на том же маркетплейсе товарами своего производства — уже другая. 

Только сам предприниматель решает, какую бизнес-модель выбрать. Финдир может только подсказать и направить через расчет эффективности реализации  каждой бизнес- модели.

Как оценить эффективность бизнес-модели?

Главными показателями эффективности бизнес-модели будут рентабельность инвестиций (ROI), стоимость привлечения клиентов (CAC) и жизненная ценность клиента (LTV). После построения бизнес-модели нужно проанализировать эти данные и сравнить их с нормативными по нише, в которой действует бизнес.

Что означает бизнес-модель «длинного хвоста»?

Бизнес-модель «длинного хвоста» — это модель, в которой бизнес получает основной доход не с самого популярного товара, а от суммарных продаж множества товарных позиций со средней или низкой популярностью. 

Какие подходы помогают коммуникации между аналитиками и руководством?

Для обеспечения эффективного диалога между техническими специалистами и менеджментом при формировании бизнес-модели важно использовать адаптированные форматы представления данных. Многие руководители хотят видеть не сырые цифры, а готовую логику принятия решений, выраженную через понятные виды визуализации.

Вот основные подходы, которые доказали свою эффективность в российской практике:

• Создание единого ценностного предложения. Аналитики должны научиться описать результаты своей работы через призму бизнеса. Это помогает руководству увидеть прямую связь между данными и прибыльностью компании.

• Использование визуальных блоков. Вместо сложных отчетов стоит внедрять схематичное описание процессов. Использование девяти блоков классической канвы помогает наглядно определить узкие места в стратегии.

• Регулярная партнерская коммуникация. Важно поддерживать постоянный ритм встреч, где аналитика выступает не просто сухим отчетом, а инструментом для того, чтобы удерживать клиентов и вовремя замечать новые точки роста.

Такой подход позволяет запустить процесс глубокой трансформации, где разработка программного обеспечения и аналитика идут рука об руку с целями компании.

Бизнес-модель: в двух словах

• Бизнес-модель — это стратегия, с помощью которой компания продумывает, как будет зарабатывать деньги.

• Бизнес-модель работает как на одном товаре, так и при масштабировании компании.

• Продумывать и описывать бизнес-модель — важно. Это моделирование ситуации, с помощью которого предприниматель понимает, какие действия помогут получить результат. 

• Работать над бизнес-моделью нужно при открытии нового бизнеса, если возникли проблемы в действующем бизнесе и когда требуется привлечь инвестиции.

• Бизнес-модели редко остаются неизменными годами. Когда меняются рынок, потребительские предпочтения и технологии, привычные модели уходят и появляются новые. 

• Чтобы вовремя актуализировать бизнес-модель, нужно следить за потребительским спросом и реагировать на изменения на рынке. 

Поможем построить бизнес-модель компании

Финдиры Нескучных на аутсорсе помогают компаниям разобраться со многими вопросами, например: 

• провести аудит финансов, выявить слабые места и понять, куда уходят деньги;

• перестроить бизнес-процессы так, чтобы бизнес приносил больше денег;

• найти свою бизнес-модель и поднять выручку;

• оптимизировать расходы и налоги;

• масштабироваться.

Мы проводим консультации по финансам, где разрабатываем конкретный план действий под конкретные цели бизнеса.

Чтобы не быть голословными, мы показываем результаты в своих кейсах:

• Из 2,2 млн ₽ выручки сделали 5 млн ₽

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки

• Избавились от кассовых разрывов и накопили 5,8 млн ₽ в фондах за 11 месяцев

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓